1. No empiece sin dinero. Por más innovadora que sea su ídea, por mas empuje, experiencia y conocimiento en el área a la cual se dedica, la falta de recursos que impulsen su comercialización solo harán que pierda su tiempo y tal vez más dinero. El mercado del software es duro, es muy competido y a pesar de los esfuerzos, habrá ocasiones en que simplemente su calidad no sea reconocida, en tanto habrá otras ocasiones donde se enfrentará a la “calidad barata”, es decir, gente que no aprecia su trabajo y que tarde o temprano también desapareceran. Busque fuentes de financiación estatales, capitales de riesgo e inversionistas familiares, pero aquel “golpe de suerte” que solo al 1% de las empresas-idea les llega, posiblemente no le llegue a usted. La fé no existe en el mercado, solo jugadas astutas. Plan B: Arranque con un producto listo para comercializar.
2. No tenga muchos socios. La Cantidad de socios ideal es un tema muy complejo, pero puedo decir que entre menos haya, entre menos caciques, menos flechas en el trasero. En mi humilde opinión, más de dos socios es demasiado. Cómo es el socio ideal entonces? Tampoco estaría muy seguro, pero es una buena ídea contar con alguíen “que tenga algo que perder”, es decir, que le duela el negocio y que se esfuerce sin actitudes derrotistas a salir adelante. Si es posible, busque una persona que tenga experiencia en el área contable o REAL experiencia en el área administrativa. Deje las cosas claras desde el principio. Otra alternativa es tener una sociedad anónima, donde los capitales invertidos no dependen de la responsabilidad social de forma directa, pero el riesgo que se corre es que, por el juego de acciones y capitales, la empresa termine no siendo suya (aunque se pueden tener restricciones a esta situación). Una última alternativa, riesgosa pero muchas veces exitosa: sea su propio socio, armese de capital y de un buen recurso humano (vea más adelante), pero puede ser muy dificil controlar todo y la delegación puede a veces degenerar en falta de información de la situación y terminar peor de lo que se empezó. Conclusión, analice las alternativas y analice el estilo de vida de su candidato a socio: debe ser una persona integra, cristalina, segura, razonable y por sobre todo, que no se deje vencer al primer obstaculo. Nada como hacer negocios con un amigo para poner en peligro la amistad.
3. No Olvides que zapatero a tus zapatos. Estudió usted ingeniería, computación? Si, está bien, puede que en la universidad le hayan enseñado algo de contabilidad, finanzas, dirección de proyectos, etc, pero a medida que la empresa crece y avanza el tiempo, es necesario delegar funciones a personas que hayan tenido estudios en tales temas o experiencia y dedicarse cada quien a lo suyo. Sin embargo, este siempre pendiente del tema financiero, no confie completamente, asegurese, no trague entero, verifique, audite y presione por la verdad. No se deje meter los dedos en la boca, este enterado de la situación empresa-adentro y empresa-afuera, indague con sus clientes cómo ven a su organización y a sus empleados.
4. No escatime en selección de personal. Evite seleccionar personal solo por su conocimiento técnico o experiencia. Analice seriamente la personalidad del candidato, indague, averigue por su pasado, determine que hace en las noches, los fines de semana, mida su grado de liderazgo y su subordinación. Conocía previamente usted al candidato, es usted su amigo? Pues no lo entreviste, abstengase de dar comentarios positivos sobre él, deje que los meritos hablen por si solos. Si tiene el dinero, contrate una persona o una empresa que se encargue de la selección de personal. Asegurese de definir muy bien los cargos, funciones y responsabilidades, vea como esta el mercado, no exageré en sueldos, pero en la vida real un empleado bien pago es un empleado contento (no lo es todo, pero es un comienzo).
5. No sea debil en los negocios. Solo los astutos dominan el mercado. Quién pone una empresa ( y no una obra de caridad) pretende con ello GANAR dinero o HACER dinero o como quiera verlo. Aun teniendo en cuenta una función social de la empresa (dar empleo al local, invertir las ganancias en temas benéficos) si la empresa no produce dinero, no sirve. Desde el PRIMER día enfoquese en ganar buenos cliente. Si su producto o servicio es masivo, busque muchos clientes. Si su producto o servicio es especializado, no se mate consiguiendo muchos clientes, solo BUENOS pocos clientes. Hay empresas de éxito que tienen un solo cliente. Teniendo en cuenta esto, no ceda terreno, no deje que el cliente piense en otra cosa distinta a usted. Sea ingenioso, sea creativo, mantega contentos a sus clientes TODOS los días. Cobre lo que se merece, vea el mercado y sea realista, pero a mediano plazo sepa vender su producto, hagase sentir y deje entender que ud vale lo que dice valer y mucho más. Es usted un profesional o lo esta intentando? Sea como sea, sea profesional. Hagalo como los grandes así su oficina sea su mesita de noche. Más adelante vendrán las entradas con fuentes en marmol.
6. De nuevo, No olvide a sus clientes. Ok, su producto es asequible en precio, tiene alta calidad y soluciona el problema que su cliente tiene. Pero en la vida real, debe hablar con sus clientes, debe hacer vida social con ellos, averigue los nombres de sus hijos, sus fechas de cumpleaños, sus gustos en comida, en música. No se trata de ser falso adulador, pero debe hacer entender a su cliente que usted no es su “vendedor”, usted es su amigo y él debe dejar de pensar que usted le cobra, para pasar a ver en usted una figura “de confianza”. Consientalos, visitelos, dejese ver en persona. Esto no aplica en todas las culturas, pero la rigidez comercial no es buena para el negocio y eso lo sabe la competencia. Invierta en una buena imágen, no discuta por una migaja si más adelante puede tener todo el pan. Sea estricto con su metodología y evangelice a partir de ella, pero no asfixie a su cliente con documentación ni con rigidez militar. Adaptese al modo de operación de su cliente y no trate de decirle “como hacer las cosas” pero sea proactivo y asesorelo, mantengalo informado y planteele estrategias.
7. No descuide su imágen. Si, usted tiene 10 genios a su servicio, pero algunos clientes comen por lo que ven.. Asegurese que sus empleados esten bien presentados, no es necesario que los mande a la sala de belleza, pero a no ser que a USTED y a ELLOS los conozcan previamente por sus aptitudes y no por el precio de su traje, evite dar una primera mala impresión. Esto, desafortunadamente, aplica para nuestras regiones latinoamericanas y más, como el caso nuestro, donde hace frío y usted no a ver un CEO en una presentación de negocios en bermudas con la bragueta abierta y un cabello que alberga 7 especies animales sin clasificar. No, no digo que use corbata, pero si un día al año que se la ponga le puede generar indirectamente algun ingreso o que le den ese contratico de US$100.000 que tanto busca, hombre, haga el esfuerzo de vez en cuando. Cree una cultura del buen vestir, sin pretender ser portada de revista, usted tiene una empresa y no un restaurante de happy-hour.
8. No descuide a su fuerza de venta. Los vendedores deben ser astutos y esta es la razón de que haya ventas. Digo, no soy vendedor ni estudie para eso, pero se que un vendedor pusilanime no va a generar ventas nunca. Busque grandes y multiples oportunidades, que estadisticamente ese producto o servicio se venderá. Haga un plan de negocios, trace metas reales de venta, haga revisiones semanales, mensuales y trimestrales de sus ventas. Sea pramático: si el vendedor no sirve, que se vaya. Capacitelo, pero busque talentos, no alimañas que se aprovechen del escampadero que usted ofrece. Deje que él o ella se esfuerce por ganarse “la papita” y con esto digo, no le de grandes sueldos, más bien dele un básico mínimo para sobrevivir y que se gane sus comisiones (y que esto quede claro desde el principio). Dejele en claro las políticas de precio y de negociación de la empresa (hasta donde puede “bajarse” en el precio). Pongale tope a la ganancia por comisiones y haga el calculo teniendo en cuenta el gasto y el revenue, no sobre el valor bruto de la venta. Para mí, un vendedor con talento que no produzca resultados en 3 meses debe salir. Por otro lado, no deje que el vendedor venda lo que no tiene, pero como el software es un intangible en ciertos aspectos, este tiene que aprender a venderlo. No los descuide, vigilelos, auditelos, presionelos. La fuerza que mueve a la empresa es la venta y no la ingeniería.
9. No olvide hacer Y EJECUTAR planes. Trace un plan estratégico para lo que quiere de su empresa. Más que poner muy bonito en un cuadro enmarcado en papel crepe la misión y la visión, para que se vea chevere en la recepción, cierre los ojos y visualice que va ser su organización. En cuanto a la misión, trate con el tiempo de especializarse, no lo abarque todo, pero muevase con el mercado (si el mercado esta lleno de heladerias, venda ud los conos, no venda aguadepanela o venda algo innovador, pero observe el mercado en busca de lo obsoleto y eliminelo de su memoria). Busque el nicho de mercado, definase en un mediano plazo de forma vertical ( y no digo que le haga el feo a la oportunidad de negocio, pero asegurese de vender lo que realmente tiene bien hecho). Entre más específico lo que haga, un modelo de calidad es más facil de aplicar. Por otro lado, en cuanto a la visión, es interesante ese cliché de “piense global, actue local”, pero el software es de las cosas más faciles de “actuar global”, dado que no necesita una flota mercante para venderse afuera. Ojo, afuera es más común que crean en la calidad que en el precio asi que haga las cosas bien. Visualice sus productos desde la etapa del diseño, siendo usados a 10 husos horarios de aquí. Pero no le ofrezca calcular la retefuente a un libanés, probablemente no sepa que demonios es eso. En fin, trace planes de corto, mediano y largo plazo, pero por el amor de Dios, ¡Pongale fecha mijo! las cosas que no tienen fecha nunca se hacen. Lave el cerebro de sus empleados y grabeles con hierro candente la filosofía de su empresa. Haga de ellos sus estandartes y defensores.
10. No Olvide el contrato. Las relaciones de negocio se basan en la confianza…. hasta que esta se rompe por que alguna de las partes se le acaba la gasolina de la buena fé. No olvide nunca, por pequeño que sea el negocio que va a hacer, firmar un contrato, lo más claro posible, con su cliente (por lo menos para la venta de servicios u outsourcing). Y es que dada la premisa aquella de “soy el cliente, demelo todo, demelo ya, demelo gratis” la buena fé es inversamente proporcional a las necesidades no satisfechas en el software y no solicitadas al momento de la recolección de requerimientos. De tal forma, implemente un control de cambios en el contrato, donde el cliente asuma ese costo y no se haga el de la vista gorda. Dejele en claro a su cliente cual es y como funciona la garantía y por sobre todo, desde cuando y hasta cuando esta vigente (ud compra un televisor y el fabricante no espera 3 años a que usted se le de la gana de conectarlo y probarlo). Sea cauteloso con las fechas de entrega, no se comprometa con entregas en fechas específicas a no ser que se vea cubierto por el control de cambios y un porcentaje de riesgo asumido por las partes. Esto tiene que ver con el hecho que el software es un negocio riesgoso pues lo que se planea no siempre es lo que se vuelve realidad (los proyectos de software a nivel mundial demoran 1.43 veces en promedio el tiempo estimado). Entonces, no se cuelgue a usted mismo y venda su servicio de desarrollo de software incluyendo estos aspectos. Sea lo más claro posible y si se le permite, haga un contrato para la toma y recolección de requerimientos y otro para el propio desarrollo de software o busquese un solo contrato que cubra las horas “requeridas” por todo el esfuerzo conjunto incluyendo los cambios e imprevistos (no es de lo más fácil de vender, pero haga el esfuerzo). Conclusión: Cuidado, por un contrato se ha caido tod un imperio.
Bueno, esto es solo el resultado de haber sudado sangre en una empresa que ya no existe, espero les sirva para algo o por lo menos despierte la discusión. Ánimo!